【図解】集中戦略とは？企業事例を用いてわかりやすく解説

集中戦略とは？

集中戦略とは、企業が特定の市場セグメント（顧客層、地域、製品ラインなど）に経営資源を集中し、そのセグメントで競争相手より優れた地位を獲得しようとする戦略です。

簡単に言えば、「一つの分野で突出する」ことを目指す考え方です。

例えば、ケンタッキー・フライド・チキンは、自社のマーケットを「フライドチキン」に絞って経営を行うことで、競合がいない市場で競争優位性を確立しています。

この記事では、集中戦略のメリットやリスク、企業事例などについて図解を用いてわかりやすく解説します。ぜひ最後まで読んでいただけますと幸いです。

全体の中での位置づけ

集中戦略は、ハーバード大学教授のマイケル・ポーター氏が提唱した3つの経営戦略のうちの1つです。残り2つは、「コストリーダーシップ戦略」と「差別化戦略」と呼ばれ、企業が競争に打ち勝って利益を上げるための戦略はこの3つしかないと主張しました。

• コストリーダーシップ戦略
• 差別化戦略
• 集中戦略

上記3つの戦略はどのように違うのかについて解説します。

コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略とは、業界内で最も低いコスト構造を実現することで競争優位を獲得し、市場シェアを拡大する戦略です。

集中戦略はニッチな業界で市場シェアを獲得する戦略に対して、コストリーダーシップ戦略は業界全体で安い価格帯で市場シェアを狙う戦略です。

コストリーダーシップ戦略の具体例として、ファーストフード業界のマクドナルドが挙げられます。マクドナルドは、大量生産と標準化されたプロセスにより、低コストで商品を提供し、コストリーダーシップ戦略を実践しています。

コストリーダシップ戦略について、さらに詳しく知りたい方は、下記の記事がお勧めです。

差別化戦略

差別化戦略とは、競合にはない付加価値をつけて商品・サービスを提供することで、他社との差別化を図る戦略です。

例えば、Appleは革新的なデザインや機能を施した製品や、印象的な新製品発表会によるプロモーションなどで競合と差別化し、自社のブランディングを強化しています。

差別化戦略と集中戦略は、業界全体をターゲットとするか特定の業界に絞るかという点で異なります。

差別化戦略について、さらに詳しく知りたい方は下記の記事がおすすめです。

集中戦略の種類

集中戦略は、コスト集中戦略と差別化集中戦略の2種類に細かく分けられます。

• コスト集中戦略
• 差別化集中戦略

両者の違いについて詳しく解説します。

コスト集中戦略

コスト集中戦略とは、特定の市場セグメントにおいて、競合他社よりも安い価格で商品・サービスを提供し、シェア獲得を目指す戦略です。商品の安さで戦うため、低いコストで経営を回すノウハウや社内体制が必要になってきます。

差別化集中戦略

差別化集中戦略とは、特定の市場セグメントにおいて、競合他社と差別化した商品・サービスを提供し、競争優位性を獲得する戦略です。差別化集中戦略を行う企業は、企業独自の商品価値やブランドなど、他社にはない付加価値が求められます。

集中戦略のメリットは？

集中戦略のメリットは、主に3つあります。

• 経営資源の有効活用
• ブランド構築
• 高い市場シェアの獲得

順に見ていきましょう。

経営資源の有効活用

集中戦略は、自社の経営資源を特定の市場セグメントに集中する戦略のため、限られた資源を有効活用することができます。

業界全体を狙った施策の場合、経営資源が分散してしまい、シェアを奪われる恐れがあります。しかし、狙った市場のみに経営資源を投入する集中戦略では、投資効率が上がるため、競合争いで優位に立つ可能性が高くなります。

高い市場シェアの獲得

特定の分野で競争優位性を確立すると、高い市場シェアを獲得することができます。なぜなら、ニッチな市場の場合、競争相手が少ないためです。一度市場シェアを占有すると、その分野の市場を独占できるため、業績が安定しやすくなります。

ブランド構築

特定の市場で市場シェアを獲得すると、自社ブランドを構築することが可能です。ブランディングが確立すれば、価格競争に巻き込まれることなく、顧客に商品を購入してもらえるため、差別化戦略のメリットと言えます。

集中戦略のリスクは？

集中戦略には、メリットだけでなくリスクも存在します。集中戦略の主なリスクは2つあります。

• 大手企業の参入リスク
• 市場の変化に左右されやすい

大手企業の参入リスク

特定の市場でシェアを獲得し認知度が向上すると、その市場に魅力を持った大手企業が参入してくるリスクがあります。

基本的に大手企業は経営資源を豊富に持っているため、新規市場に参入してくる場合は保有しているリソースを割いてきます。その結果、市場シェアを奪われ、業績が悪化する可能性も考えられます。

市場の変化に左右されやすい

集中戦略の大きなリスクとして、市場の変化があります。仮に市場シェアが1位で独占状態だったとしても、その市場が縮小または消滅した場合、業績が悪化します。そのため、市場シェアで首位を取ったとしても、生涯安泰であると断定することはできません。

集中戦略で成功するポイントとは？

集中戦略で成功するためのポイントは主に3つです。

• 将来性のある市場を見極める
• 顧客ニーズを理解する
• 商品の開発環境や社内体制を整備する

将来性のある市場を見極める

集中戦略で成功するためには、まず将来性のある市場を見極める必要があります。市場の成長が直接業績に影響を与えるため、経営資源を集中する市場を間違えた場合、業績悪化に陥る可能性があります。

したがって、集中戦略を取る際は、はじめに市場調査をし将来性のある市場を選択することが重要となります。

顧客ニーズを理解する

将来性のある市場を選択して終わりではありません。選択した市場セグメントの顧客ニーズを深く理解することも必須になります。たとえ経営資源を絞って投入したとしても、顧客ニーズと異なるものであれば、商品は売れません。

そのため、顧客ニーズをしっかり理解し、納得してもらえる商品を開発することが大事です。

商品の開発環境や社内体制を整備する

選択した市場で高いシェアを獲得するためには、商品の開発環境や社内体制を整備することも大切です。市場によっては大規模な生産設備が必要であったり、その道に詳しい人材が必要になってきたりします。

開発環境や社内体制が整っているか否かで、集中戦略が成功するかしないかが決まると言っても過言ではありません。集中戦略を実行する際は、現場レベルまで考えて行動することが重要となります。

集中戦略の企業事例を紹介

最後に、集中戦略を実行することで競争優位性を確立させた企業の事例を紹介します。

• しまむら
• スズキ

しまむら

しまむらは、郊外を中心に衣料品チェーンストアを全国に展開する企業です。

しまむらはアパレル業界において、ターゲットを「郊外に住む20～60代の女性」に絞って低価格の衣料品を提供し、競争優位性を確立しています。顧客ニーズを理解し、品ぞろえを豊富にしつつ安い価格帯で衣料品を販売している点が特徴的です。

なぜ安く商品を提供できるのでしょうか？

商品が安い秘密にはしまむらの経営体制にあります。しまむらはマニュアルを全ての業務の根幹と位置づけており、マニュアルに基づく徹底した標準化により「ローコストオペレーション」を実現しています。

具体的には、

• ドミナント出店による高い配送効率
• 機械化、自動化されたシステムによる少人数での物流センターの運営
• 標準化が徹底されたオペレーションによる少人数での店舗運営

を実践することにより、商品を安く提供しています。ターゲットと地域を絞り、他社よりも安い価格で商品を販売するコスト集中戦略で、売上・営業利益ともに右肩上がりで伸びています。

スズキ

スズキは、世界大手の輸送機器及び機械工業メーカーです。

自動車業界において、スズキは自社のマーケットを「小型車・軽自動車」に絞って生産・販売を行うことで、国内の軽自動車において高いシェアを占めています。これによって、自動車のうち軽自動車はスズキというブランディングに成功しています。

また、販売先を日本だけでなくインドにも進出し、インドの車シェア率約4割をスズキが占めています。将来性のある市場を見極め、特定の市場に経営資源を集中し、高い市場シェアを獲得した企業例の1つと言えるでしょう。

まとめ

最後に、まとめです。

今回は、集中戦略について解説してきました。

集中戦略とは、企業が特定の市場セグメント（顧客層、地域、製品ラインなど）に経営資源を集中し、そのセグメントで競争相手より優れた地位を獲得しようとする戦略です。集中戦略を行うことで、自社のブランディングを強化したり、高い市場シェアを獲得できたりするメリットがあります。

本記事では、集中戦略の企業事例としてしまむらとスズキを紹介しましたが、他にもたくさんあります。身近な企業の決算書を読み、ぜひ集中戦略を取っている企業を探してみてください。