【図解】差別化戦略とは？企業事例を用いてわかりやすく解説

差別化戦略とは？

差別化戦略とは、競合にはない付加価値をつけて商品・サービスを提供することで、他社との差別化を図り、競争優位性を獲得する経営戦略です。簡単に言うと、「他社とは違う特別なものを作って、お客様に選んでもらう」という考え方です。

例えば、自動車業界のテスラは、高性能な電気自動車技術と革新的なブランドイメージを構築し競合他社と差別化を図っています。

この記事では、差別化戦略のメリットやリスク、企業事例などについて図解を用いてわかりやすく解説します。ぜひ最後まで読んでいただけますと幸いです。

差別化戦略は、ハーバード大学教授のマイケル・ポーター氏が提唱した3つの経営戦略のうちの1つです。残り2つは、「コストリーダーシップ戦略」と「集中戦略」と呼ばれ、企業が競争に打ち勝って利益を上げるための戦略はこの3つしかないと主張しました。

• 差別化戦略
• コストリーダーシップ戦略
• 集中戦略

上記3つの戦略はどのように違うのかについて解説します。

コストリーダーシップ戦略との違い

コストリーダーシップ戦略とは、業界内で最も低いコスト構造を実現することで競争優位を獲得し、市場シェアを拡大する戦略です。

差別化戦略は競合他社にはない付加価値をつけて高価格帯で商品・サービスを提供するのに対して、コストリーダーシップ戦略は低いコスト構造を実現し、安い価格帯で商品・サービスを提供するという違いがあります。

コストリーダーシップ戦略の具体例として、アパレル業界のユニクロが挙げられます。ユニクロは製造から販売までを自社ですべて行うことで、中間マージンをかけず低価格で衣服を提供しています。

コストリーダシップ戦略についてさらに詳しく知りたい方は下記の記事をぜひご覧ください。

集中戦略との違い

集中戦略とは、ニッチな市場に絞って経営資源を集中し、競争優位性を確立する戦略です。コストリーダーシップ戦略と差別化戦略では業界全体をターゲットとするのに対して、集中戦略は特定の業界に絞るという違いがあります。

例えば、自動車業界のスズキは、自社のマーケットを「軽自動車」に絞って生産・販売を行うことで、国内の軽自動車において高いシェアを占めています。

集中戦略について、さらに詳しく知りたい方は下記の記事がお勧めです。

差別化戦略を実現するための方法とは？

差別化の要素は様々で、製品の品質、機能、デザイン、ブランドイメージ、顧客サービスなど、顧客が価値を感じるあらゆる側面で行うことができます。

重要なのは、その「違い」が顧客にとって本当に価値があり、喜んでお金を払ってくれるものであることです。単に「違う」だけでは意味がなく、「良い違い」「価値ある違い」を生み出すことが差別化戦略の本質です。

ここでは、差別化戦略を実現するための方法として、主要な4つの方法を解説していきます。

• 製品の差別化
• サービスの差別化
• チャネルの差別化
• プロモーションの差別化

製品の差別化

1つ目は、製品自体の特徴や品質で他社と差をつける方法です。

製品の差別化と言っても、ただ他社の製品と違うだけでは意味がありません。顧客にとって本当に価値のある商品を提供することが重要です。

具体的な製品の差別化として、高品質な材料や先進的な技術の使用や独自のデザインや機能の開発、製品の性能や耐久性の向上などがあります。

サービスの差別化

2つ目は、製品に付随するサービスや顧客体験で差別化を図る方法です。

差別化戦略を成功させるためには、顧客が本当に求めている価値を正確に理解し、それに応える必要があります。そのため、製品だけでなくサービスの質も高め、競合他社と差別化することが大切です。

具体的なサービスの差別化として、優れた顧客サポートやカスタマイズされたサービス提供、アフターサービスの充実などがあります。

チャネルの差別化

3つ目は、製品やサービスの提供方法や販売経路で差別化を図る方法です。

販売チャネルで競合他社と差別化し、他社が簡単に真似できない、自社特有の強みや資源を活用することは差別化戦略において非常に重要です。

具体的なチャネルの差別化として、独自の販売網の構築やオムニチャネル戦略の展開、直販モデルの採用などがあります。

プロモーションの差別化

4つ目は、広告や宣伝活動を通じて、ブランドイメージを差別化する方法です。

差別化戦略を実現させるためには、効果的なマーケティング施策を行い、自社の差別化ポイントを顧客に伝えることが必要です。

具体的なプロモーションの差別化として、独創的な広告キャンペーンやブランドストーリーの構築、ソーシャルメディアを活用した顧客とのエンゲージメントなどがあります。

差別化戦略のメリットは？

差別化戦略を行うメリットは、主に4つあります。

• 価格競争からの脱却
• 利益率の向上
• 自社ブランドの強化
• 新規参入の抑制

順に解説していきます。

価格競争からの脱却

差別化戦略を実行することで、顧客は他社にはない付加価値に魅力を感じて商品を購入します。その結果、他社よりも価格が少し高くても商品を購入してもらえるため、価格競争から脱却することができます。

利益率の向上

高価格帯でも付加価値に納得できれば商品・サービスを購入してもらえるため、利益率が向上します。そのため、利益を出すためにコストカットなどをする必要がなくなり、業績が右肩上がりに上昇します。

自社ブランドの強化

企業独自の商品・サービスが評価され、顧客からの認知度が上がると、自社ブランドを強化することができます。他社にはないブランディングを構築できれば、商品を手に取ってもらいやすくなり、マーケットのシェアを占めることが可能になります。

新規参入の抑制

また、自社ブランドが強化されれば、他社の新規参入を抑制することもできます。なぜなら、新規参入企業は既存のブランドと戦うために、大規模な初期投資や差別化の計画が必要になってくるからです。したがって、差別化戦略を行った既存の企業は競争優位性を確立しやすくなるメリットがあります。

差別化戦略のリスクは？

差別化戦略にはメリットだけでなく、リスクも存在します。主なリスクは4つあります。

• 高コストによる収益性低下
• 顧客離れのリスク
• 競合他社による模倣
• 顧客のニーズ把握に労力と時間が必要

それぞれ詳しく見ていきましょう。

高コストによる収益性低下

差別化戦略を取るには、市場調査や商品開発、プロモーションを行う必要があります。さらに、商品の品質向上や独自機能の開発などを行うため、初期投資に莫大なコストが発生します。

その結果、まだ自社のブランディングが強化されていない初期段階では収益性が低下するリスクがあります。また、差別化戦略が失敗した場合は、採算が合わず最悪赤字になってしまう可能性も考えられます。

顧客離れのリスク

顧客が重視しない要素で差別化を図った場合は、どれだけ付加価値を付けたとしても顧客が離れてしまいます。また、顧客のニーズの変化や代替品の出現など、市場に変化が起きた場合、既存の差別化が成立しなくなる可能性もあります。

競合他社による模倣

ビジネスの世界では、自社の経営戦略が競合他社に模倣されるリスクが必ずあります。他社に模倣され差別化が薄れてきた場合は、価格競争に巻き込まれるため、最終的に利益率が悪化する可能性が考えられます。

顧客ニーズ把握に労力と時間が必要

差別化戦略を成功させるためには、顧客のニーズをしっかり把握する必要があります。顧客のニーズを把握しないまま差別化を行ったとしても、効果がないためです。

この市場調査をするためには、多くの労力と時間が必要になります。また、今は変化が速い時代のため、差別化戦略を取った後も市場調査を継続的に行う必要があります。

差別化戦略の企業事例を紹介

最後に、差別化戦略を実行することで競争優位性を確立させた企業の事例を紹介します。

• スターバックス
• Apple

スターバックス

スターバックスは、「スターバックスコーヒー」を展開する喫茶店チェーンです。

スターバックスは単にコーヒーを売るのではなく、「サードプレイス（家庭と職場に次ぐ第三の居場所）」という概念を打ち出し、くつろぎの空間を提供することで差別化を図っています。

また、高品質なコーヒーや高級感のある店舗の内装、独自のブランドイメージなどを組み合わせ、付加価値を提供しています。その結果、他の喫茶店よりも高い価格だとしても、顧客に納得して商品を購入してもらえます。

Apple

Appleは、「iPhone」や「Mac」などのプロダクトと、それに関連するサービスを展開している会社です。実はAppleは、上記で説明した差別化戦略の4つの方法をすべて実践し、競争優位性を獲得しています。

製品の差別化

Appleが提供している製品は、革新的なデザインと機能が施されており、他社にはないブランド価値があります。そのため、競合よりも高い価格だとしても、消費者に手に取ってもらえます。

また、独自のオペレーティングシステム（iOSやmacOS）や、Apple独自のハードウェアとソフトウェアの統合も、他社製品にはない優れたユーザー体験を提供しています。

サービスの差別化

Appleは、自社の製品を買ってもらって終わりではありません。その後のサービスも充実させています。例えば、iPhoneであればApp StoreやApple Musicなどが初期設定されており、製品の利便性を高めることで顧客の満足度を最大化しています。

さらに、Apple Storeでは対面サポートやオンラインのカスタマーサービスを用意しているため、なにか困った際にユーザーは安心してサポートを受けることができます。

チャネルの差別化

Appleは販売チャネルにおいても差別化を図っています。

iPhoneなどのプロダクトは、複数のチャネルで販売しており、携帯キャリアや家電量販店などの間接販売だけでなく、Apple Storeやオンラインストアでの直接販売も行っています。直営店舗で商品を販売することで、ブランド体験を提供することができるのです。

プロモーションの差別化

Appleが新製品を発表する際は、社長自らがイベントに登壇し魅力を伝えます。印象的な発表会は多くのメディアに取り上げられ、ブランド価値とともに認知度の向上に貢献しています。

このようにAppleは差別化戦略を総合的に実践することで、自社のブランディングを強化し、競争優位性を確立させているのです。

まとめ

最後に、まとめです。

今回は、差別化戦略について解説してきました。

差別化戦略とは、競合にはない付加価値をつけて商品・サービスを提供することで、他社との差別化を図り、競争優位性を獲得する経営戦略です。差別化戦略で重要なのは、その「違い」が顧客にとって本当に価値があり、喜んでお金を払ってくれるものであることです。

本記事では、差別化戦略の企業事例としてスターバックスとAppleを紹介しましたが、他にもたくさんあります。身近な企業の決算書を読み、ぜひ差別化戦略を取っている企業を探してみてください。